第十一章谈判工作

　　第一节谈判工作概述

　　一、谈判与谈判工作

　　谈判是一种历史悠久的人类行为。谈判有广义和狭义之分。广义的谈判，是指人们为了实现各自需要，在一切场合下妥善解决某些问题而进行的协商活动。狭义的谈判，仅指在正式场合下，人们为实现各自的需要而进行的协商活动。谈判工作是对谈判活动所进行的组织和实施，它是领导工作的一项重要内容。秘书人员有着辅助、协同领导者有效进行谈判的职责，有时还要代领导者进行谈判工作。因此，谈判工作是秘书特别是商务秘书的一项重要业务。

　　二、谈判的构成要素

　　一项谈判活动，最基本的构成要素是：谈判主体;谈判客体;谈判目的;谈判环境。

　　三、谈判的特点

　　谈判具有以下特点：参加谈判的自愿性;构成谈判的平衡性;谈判方法的灵活性;谈判工具的言语性。

　　四、谈判的类型

　　按照不同标准，谈判可分为不同类型：按谈判规模的大小，可分为一对一谈判、小组谈判和国际谈判;按谈判主体的多少，可分为双边谈判和多边谈判;按谈判的内容，可分为政策谈判、外交谈判、军事谈判和经济谈判等;按谈判的地点，可分为主场谈判、客场谈判和中立地点谈判;按谈判的透明度，可分为公开谈判和秘密谈判。

　　第二节谈判的准备

　　一、信息准备

　　信息准备就是对与谈判有关的信息资料进行搜集、整理、分析和综合，这是谈判取得成功的基础。信息准备包括三个因素：对方因素、己方因素和环境因素。信息准备的要求是：准确、全面、适用、及时。信息准备的方法有文献查询法、媒体收集法和直接观察法等。

　　二、人员准备

　　谈判人员的良好素质和谈判班子的整体优化是谈判成功的保证。人员准备的内容包括：谈判班子的规模;谈判人员(含领导者及其他成员)的素质;谈判人员的结构;谈判人员的训练。

　　三、其他准备

　　其他准备包括谈判方案的拟定、谈判时间的选择和谈判地点的确定等。

　　四、模拟谈判

　　模拟谈判是指在谈判前提出各种假设和预测，并进行臆想性演练，旨在检查实施既定方案可能产生的效果。模拟谈判的形式有沙龙式和戏剧式。

　　第三节谈判的过程

　　一、谈判的开局

　　谈判的开局是指谈判人员见面洽谈到进入实质性话题之前的阶段，它是谈判的前奏，是实质性洽谈的依据。开局阶段的内容有：建立洽谈气氛;协商谈判议程;主动开场陈述。

　　二、谈判的磋商

　　谈判的磋商是指谈判双方为了实现各自的期望利益、寻求双方利益共同点而进行的切磋和商讨，它是谈判的关键性阶段，直接影响和决定了谈判的成败与效果。对于商务谈判来说，谈判的磋商阶段，就是讨价还价阶段，其主要内容有：提出开盘价;讨价;还价。

　　三、谈判的签约

　　谈判的签约是指谈判双方经过反复磋商达成一致意见后，以双方的原则性协议为基础，用准确规范的文字加以表述的工作阶段。签约是谈判的最后阶段，其主要任务是对达成的协议以文字的法律形式给予最终确认。对于商务谈判来说，谈判的签约阶段，就是谈判的成交阶段，其主要内容有：最后的总结;最后成交价;签订书面协议。

　　第四节秘书受权谈判

　　一、把握自身的双重角色

　　秘书人员作为领导者的参谋和助手，有时要接受领导者的授权授意而独立负责某项谈判活动。在受权谈判中，秘书人员既是本次谈判的组织者、责任者，又是领导者授权授意的体现者、执行者，应具有双重角色意识。

　　二、制定和运用谈判策略

　　秘书人员在受权谈判中，要审时度势地制定并运用相应的谈判策略，化被动为主动。所谓谈判策略，是指谈判者在谈判过程中为达到预定目标，根据形势所采取的方针与方式。

　　三、注重提高自身综合素质

　　当今社会，秘书辅助、协从领导者谈判以及受权谈判的机会越来越多。秘书必须提高自身综合素质，掌握谈判的业务知识。

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