第二章 商务谈判原理

　　1、商务谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识。追求利益、满足需要是商务谈判的必要;谋求合作是谈判成功的必要;寻求共识是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。

　　2、商务谈判的意识：商务谈判的意识必须能够体现出谈判活动的动因和目的，正确的谈判意识必须能够引导谈判达到目的，这就是世界公认的谈判双方都是赢家的谈判哲理。这一思想使得参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，在制定谈判目标、计划与策略时，必须从双方的需要考虑问题，将谈判过程中的竞争视为合作的一种特殊形式，将谈判成功的希望基于双方需要的满足上：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会;坚持诚挚与坦率的态度;实事求是。

　　3、商务谈判理论：尼尔伦伯格的“谈判需要理论”，马什的“谈判结构理论”，比尔斯科特的“谈判技巧理论”，约翰温克勒的“谈判实力理论”，费希尔的“原则谈判法理论”。

　　最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。

　　4、对抗理论：

　　1)竞技对抗及其形式——直接对抗和间接对抗;节奏性对抗和拖延性对抗;高约束型对抗和低约束型对抗。

　　2)经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场;追求给予和获取的平衡;行动导致反行动;经济对抗充满欺诈。

　　5、需要理论：

　　1)马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我实现需要。

　　2)尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用——在马斯洛需要理论的基础上，尼尔伦伯格系统地提出了谈判需要理论。该理论认为，人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。对谈判者来说，如果不存在某种未满足的需要，人们就不会走到一起谈判。因此谈判的前提是谈判各方都希望从谈判中得到某种东西，否则各方都会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，也就没有必要再进行谈判了。即使谈判近视为了维持现状的需要，也当如此。

　　3)需要理论的作用——促使谈判者去研究、发现与谈判各方相联系的需要;引导谈判者重视驱动对方行为的各种需要，以便选择指定不同的谈判方略，去顺应、改变或对抗双方的动机;评价和估计每种谈判方略的相应效果，为谈判者在谈判中的论证和辩护提供广泛的选择空间。在个人与个人的谈判、组织之间的谈判和国家之间的谈判三个层次中，除个人与个人的谈判外，都有组织和个人两种需要同时起作用。谈判中应努力通过一定方式去发现和诱导个人的需要，进而影响其立场、观点和看法，以使谈判向有利于我方目的的方向发展。谈判者能够抓住的需要越是基本，在谈判中获得成功的可能性越大。在实际谈判中，没有一种策略是绝对单纯的，谈判中往往面对着多种不同层次的需要，因此在谈判中要按照“相互性原则”，充分研究、尽力满足对方的一些基本要求，以便消除敌意，赢得对方的相互性回报，使谈判在和谐的气氛中走向成功。

　　6、系统理论：就是系统及系统工程的基本原理运用于商务谈判的理论。

　　7、系统及系统工程：

　　1)系统——是事务和过程的集合，是由两个以上各不相同、互相制约、互相依存的具有特殊功能和共同目的要素组成的综合体。

　　2)系统工程——是以科学的观点和现代数学方法，在充分调动人的积极因素基础上，对系统进行组织和管理，使其总体上达到最优目标的管理方法。

　　8、系统及系统工程原理的应用——主要体现在我们必须将商务谈判视为一个系统，这个系统是任何谈判主体企业整体商务活动系统的分系统，而这个分系统又是由若干个组成商务谈判活动的分系统组成的，他们之间相互制约，相互联系，必须从总体上按系统及系统工程的原理进行科学筹划，使商务谈判达到总体最优目标。

　　1)思想方法——全局性观点，综合性观点，满意性观点，可行性观点。

　　2)商务谈判战略决策的目标系统——商务谈判战略决策是一个系统，在系统中，战略决策目标是由多重目标结合而成的。当提出己方的目标任务时，必须同时强调对方能诚意合作这个前提;当己方力求实现一定的利益目标时，又必须保证对方对此有足够的接受能力;当谋划实现某种目标的手段时，还必须考虑使对方抗击这些手段的作用力达到最小。在此，战略决策活动是一种协调各种利益目标的系统活动。

　　9、平衡原理：在一个系统内，当众多要素在比例关系上达到并维持在一定值上时，就表现出协调、适应和均衡的关系，这种系统的均衡状态称为平衡。平衡状态是要素间比例关系协调的表现。

　　10、平衡原理在商务谈判中的运用：平衡是商务谈判得以进行的必备前提，失去了平衡，谈判就会失败。同时，他也是谈判所努力追求的目标。在商务谈判这样的经济对抗场合下，追求平衡的状态有两个含义，一是要保持己方力量系统的平衡，这可以通过系统内力量要素间的正确比例关系来达到;二是谈判双方力量在对抗中达到平衡状态。必须注意——平衡是相对的;平衡是一个过程;要抓住关键性比例。

　　11、弹性原理：主要指人们在处理问题时，为争取主动而留有余地或宽容度的现象。从战略决策的角度思考，弹性就是刚柔结合，刚柔并济。商务谈判中各方允许一定的宽容度，留有合理的伸缩余地的原理，就是弹性原理。

　　12、弹性原理的应用：

　　1)谈判决策需要思维弹性——谈判决策思维保持一定的弹性，目的是调动谈判决策系统各层次人员的主观能动性，使其思维创造力尽情发挥。

　　2)防止弹性过当——弹性过大，往往造成己方目标不明确，致使谈判陷入被动;弹性过小，往往会使对方觉得无法合作，而使谈判失败。一般而言，对出现机会较多的事件应留有弹性，对出现机会极少的事件不应留有弹性。

　　13、商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则。

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