第一章 商务谈判导论

　　1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

　　2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。

　　3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。

　　4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的;商务谈判是两方以上的交际行为;商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系;商务谈判是一种协调行为的过程;商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。

　　5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性;商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心;商务谈判是促进商品经济发展的工具;商务谈判受到多种因素的影响;以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。

　　6、商务谈判的分类：

　　1)根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。

　　2)根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。

　　3)根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判

　　4)根据谈判的事项(所涉及的经济活动)分为投资谈判、商品(劳务)贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等

　　5)根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。

　　6)根据谈判条款的联系方式，分为横向谈判与纵向谈判。

　　7)根据谈判性质的不同，分为普通谈判和特殊谈判。

　　8)根据不同的谈判风格，可以划分各类谈判，如美国式、中东式等。

　　7、商务谈判的动态模式：“初始期”开题、交锋磋商;互相让步，进入“进展期”;主客观条件具备，在可接受的共同点上达成协议，进入“结束期”。

　　8、谈判者应具有的意识——PRAM模式实施的前提是：首先谈判是协商，而不是竞技比赛;其次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系;再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系;最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。

　　9、商务谈判的PRAM模式：制定谈判的计划(Plan)，建立信任关系(Relationship)，达成使双方都能接受的协议(Agreement)，协议的履行和关系的维持(Maintenance)。

　　10、商务谈判的模式矩阵：商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难有固定的模式，根据影响商务谈判的基本因素——时间进行速度和条款进行顺序可以将商务谈判的模式划分为六种类型：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式。

　　1)快速顺进式——商务谈判的时间速度快，且开始后依据事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商。

　　2)快速跳跃式——商务谈判的时间速度快，但不按条款顺序，而是根据谈判需要跳跃地选择条款内容逐一讨论。

　　3)中速顺进式与中速跳跃式——一般持续一到两周的谈判都可视为中速，多由于交易内容新或较为复杂。跳跃式往往因为条款更为复杂。

　　4)慢速顺进式与慢速跳跃式——谈判时间在两周以上，或需要多轮谈判。一般是大型、大宗交易谈判，交易条件和谈判背景均极为复杂。在慢速谈判中，谈判各方通常需要商定较为严密的谈判议程，并严格按照议程和条款顺序逐一认真磋商，所以谈判多为顺进式。只有在遇到难以解决的问题，或遇到僵局时，跳跃才会作为一种协调技巧来使用。

　　11、商务谈判的功能：实现购销、开拓市场、获取信息，平衡利益，约束行为、树立形象、提高效益、提高管理水平。

　　12、商务谈判的研究对象：商务谈判研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性，包括

　　1)商务谈判的基本范畴——涉及商务谈判的界定以及谈判的原则、种类和程序，通过对这些问题的分析，力求使读者了解商务谈判最基本的方面。

　　2)商务谈判的阶段性理论——包括开局阶段、实质性阶段、签约和签约后的执行，谈判每一阶段所涉及的内容和方法都是有差异的。

　　3)商务谈判的组织管理理论——包括谈判背景调查、谈判计划与方案的拟定、谈判人员与物质条件的准备及谈判过程的管理等。

　　4)影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识;谈判者文化的差异性;谈判人员的思维语言与心理行为分析等。

　　5)商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。

　　13、学习商务谈判的重要性：首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判相关的专业知识成为首要前提。其次，商务谈判的本质是满足需求，需求和对需求的满足是参与谈判的共同基础。掌握谈判的基础理论知识，可使谈判者在谈判桌上运用技巧策略应对难以预料的时机转化和形势变化，并通过竞争取得相应的补偿。学习和研究谈判活动的性质、特点、理论好规律，对谈判活动具有普遍的指导意义。再次，随着高速交通、通信、沟通工具和手段的发展，谈判活动已遍布人类社会的各个角落，要想成为一个合格的现代人，就必须学会谈判，掌握谈判的理论和知识。

　　14、商务谈判研究的方法：必须从商务谈判的实践活动出发来研究商务谈判理论;必须把商务谈判活动作为一个动态系统来研究;必须综合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究。

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