第十章 商务谈判礼仪

　　1、商务谈判人员的仪容：仪容首先会通过人的感官作用于人的心理活动，形成肯定或否定的判断，并由此产生愉悦或讨厌的情感活动。包含面容相貌和表情。其中面容相貌主要指必要的修饰，首先保持乐观的情绪和充足的睡眠，这样才会有饱满的容。女士应着淡妆，男士面容和胡子须整洁干净，头发须干净，发型得体。表情应亲切自然，切忌做作。

　　2、服饰礼仪：

　　1)一般要求：注意适体性，修饰要与容貌体形个人气质等相适应，要与自己的身份和职业协调统一，合乎并体现自己的身份特点和表现内在的素质;注意整体性，各部位的修饰要与整体协调一致;要把握适度性，无论在修饰程度，还是饰品的数量和修饰技巧上，都要把握分寸，自然适度，追求雕而无痕的效果;要适应TPO原则，就是要求仪表修饰因时间(time)、地点(place)、和场合(occasion)的变化而适应变化。

　　2)男士服饰——西装、衬衫领带、鞋袜、公文包。

　　3)女士服饰——商务套装。

　　3、修饰礼仪：首先应注意常修指甲、勤洗澡、勤理发，塑造自己的良好形象。其次应注意男士不要佩带任何首饰之类的装饰品，女士则可以选择合适的两三件，不能太多。需要关注的是领带夹、领带扣、手表、皮带、项链、耳环、手镯与手链、皮包、戒指、胸针。

　　4、商务谈判人员的仪态：一个人的行为仪态好像一面镜子，反映出他的文化蕴涵、知识水准和道德修养。要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意仪态举止。仪态礼仪是自我心态的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的内心态度。所以要做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的礼仪礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明的习惯。

　　1)坐姿走姿站姿

　　2)动作举止——手势礼仪，握手礼仪(握手的顺序，握手的方法)

　　3)需要注意的仪态

　　5、商务谈判场合的礼仪：

　　1)拜访礼仪——拜访前要预约;造访前有周密的计划;控制时间最重要。

　　2)会客礼仪——给客人带路的礼仪(引导客人进入会客室，在会客室内安排就座);接递名片的礼仪;会客时的语言礼仪(语言得体，显示良好的教养;有足够的幽默细胞，能够及时的缓和气氛，是谈话双方都感到快乐;音调和用语很重要;以诚恳的态度说明，以开朗的态度、明快的语调说话，音量适当、不可太高或太低，正确地使用敬语，使用高尚的词汇，改正不好的用语及习惯，不重复叙述同样的事情，避免找借口或敷衍的词汇，保持适当的幽默感。)

　　3)餐饮礼仪——中餐礼仪(桌次座次;中餐餐具及使用;夹菜的礼仪;上菜方式;中餐招待外宾应注意欧美客人要避开13日，尤其是13日与周五重合，避免13号房，每桌13人等;穆斯林应避开9月，如必须，也要在日落后;德国人忌核桃，美国人忌内脏，匈牙利人忌吃奇形怪状的食物，不可反复劝菜劝酒。);西餐礼仪(席次安排，餐具的排列，餐具的使用礼仪，用餐礼仪。)

　　4)会议礼仪——开会前的注意事项;会议就座;会议地点的选择;开会的礼仪要点

　　5)道别礼仪

　　6、涉外礼仪要点：

　　1)美国人——热情、自信、坦率、真挚、性格外露，办事干脆利落，注重时间效率，喜欢很快的进入谈判主题，善于长谈，追求物质上的实际利益。这些特点十分利于创造谈判氛围。与美国人做生意，“是”与“否”应非常清楚明白，不能含糊其辞。不要点名批评某人，忌讳在谈论第三人时，损伤到对方的人格。解决问题的最重要方法就是法律和合同约定，重视合同细节，重视违约条款。美国商人较少握手，点头微笑致意也可。

　　2)德国人——思维非常系统和有逻辑，准备的充分、周到、具体，如谈判对手准备不好，会引起德国人的反感和不满。务必使他们相信产品能够满足他们要求的标准，信守承诺。德国人讲效率;对工作一丝不苟，注重合同，对合同条文研究的很仔细，合同执行也非常严格。谈判风格是审慎、稳重的，重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手做出较大让步，一般控制在20%以内。个人交往上严肃正统，尽量以握手为礼，多使用“博士”、“先生”、“女士”等头衔。送礼忌用白色、黑色、咖啡色和丝带做外包装，不要送包好的花。

　　3)法国人——坚持用法语;天性开朗，珍惜交易过程中的人际关系，如果与法国的负责人或洽商人员建立了十分友好互信的关系，那也就建立了牢固的生意关系，在谈判初期与法国人不要之谈生意上的事，可以多谈一些社会新闻或文化艺术方面的问题;法国人喜欢在谈判中现就框架或轮廓达成原则协议，起草“纪要”、“备忘录”之类的文件，为后面的谈判及正式协议奠定基础。法国人大都重视个人力量，组织机构明确简单，实行个人负责制，在谈判中也多为个人决策负责，谈判效率较高。与法国人交往是要注意自己的仪表修饰。法国人会严格区分工作时间和休假时间，每年8月一般是度假的季节。

　　4)英国人——绅士风度，善于交往，讲究礼仪，对人友善，容易相处。在谈判中我方也要显示出自己的教养和风度，这样也能得到对方的尊重。英国人等级观念较重，要注意级别上的对等，以示平等和尊重。英国人在谈判中准备不足，不能保证合同按期履约和按时交货，因此应就交货定立索赔条款，因为只有这样才可靠，保持礼貌相待，适当直率从事。称呼“女王”或全称。忌谈个人私事、家事、婚丧、年龄、收入、宗教等，避免13，避免13和周五重合。

　　5)阿拉伯人——家庭关系重要，延伸到商业中;信奉伊斯兰教，忌酒，忌谈论女性、宗教和政治话题;阿拉伯人好客，可能在谈判中临时接待新的访客，适应这一情况，可以获得阿拉伯人的信赖;阿拉伯人时间观念不强，可以随意中断或拖延谈判;了解伊斯兰教的习俗，在朝拜季节是生意最好的季节。与阿拉伯人做生意要在阿拉伯人中先找到中间商。

　　6)日本人——礼貌、进取心强、工作态度认真、等级观念、慎重、规矩、不亲信人、团队意识、重视长远利益、善于开拓新的交易与市场;在谈判中成功的意愿强烈，耐心十足，准备认真，不伤和气的讨价还价，抓关键人物，促成交易成功;集体决策，费时较长;一旦决定后，行动起来非常迅速;更注重建立个人之间的人际关系，找一个信誉较好的中间人较好;不能派年轻人做主谈，忌讳数字四和四个一组的商品;不要只依靠信件来往，应利用一切机会同交易对方见面;遇到重要问题时应让企业负责人拜访日方的负责人沟通，不要打算在初次见面就办成很重要的事情;初次访问政府人士或交易对方时，应托付熟人介绍;讲究礼貌，不用穿的太漂亮;只有在日语娴熟的情况下采用日语商谈;即使谈判进展很慢，也不要急躁，这是因为对方正在统一思想，一旦做出决定，付诸实施也非常迅速。

　　7)俄罗斯人——体制烙印，喜欢按照计划办事，如果对方的让步与他们的计划相符就很容易达成协议，如果有差距，则让步会非常困难;还没有形成正常的经营秩序和健全的管理制度;谈判能力很强，重视技术内容和索赔条款;要有充分的准备，要就产品技术问题进行反复大量的磋商;非常善于寻找合作与竞争伙伴，对外招标，引来竞争者;善于讨价还价，通过“后期合作”、“其他补偿”等引诱降价，建议咬住价格，坚持到底。

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